Анализ ассортимента товара - это оценка товарных позиций по вкладу в продажи и прибыль, частоте спроса и оборачиваемости, чтобы понять, какие товары держат бизнес, а какие занимают полку или склад без отдачи. Он отвечает не на вопрос «сколько товаров продаётся», а на вопрос «какие из них действительно нужны ассортименту».
Зачем анализировать ассортимент
Прямой ответ: без анализа ассортимента компания расширяет линейку по интуиции, а деньги и место на складе занимают позиции, которые не окупаются.
Ассортимент редко складывается осознанно: товары добавляют под отдельные заказы, сезонные всплески или просьбы клиентов, а убирают редко. Через год-два в каталоге накапливаются позиции, которые продаются раз в квартал, но занимают те же ресурсы на закупку, хранение и учёт, что и хиты продаж. Анализ показывает это соотношение в цифрах, а не на глаз.
Чем это отличается от анализа конкурентного преимущества
Прямой ответ: анализ ассортимента смотрит внутрь компании - на структуру собственных продаж, а анализ конкурентного преимущества - наружу, на сравнение с рынком.
Эти два анализа дополняют друг друга: сначала разбирают, что продаётся внутри компании и с какой маржой, затем сопоставляют сильные позиции с тем, что предлагают конкуренты - как описано в статье «Конкурентное преимущество: как найти и сформулировать». Ассортимент без внешнего сравнения легко оптимизировать не в ту сторону - урезать то, что как раз выделяет компанию на рынке.
Как провести ABC-анализ ассортимента
Прямой ответ: товары ранжируют по вкладу в выручку или прибыль и делят на три группы - A (основная доля), B (средний вклад) и C (минимальный вклад).
| Группа | Доля в выручке | Что делать |
|---|---|---|
| A | около 70-80% | держать в наличии, не допускать дефицита |
| B | около 15-20% | следить за динамикой, не расширять бездумно |
| C | до 5-10% | пересмотреть: вывести, заменить или объединить с другими |
Расчёт простой: суммируют выручку по каждой позиции за период, сортируют по убыванию, считают накопленный процент от общей суммы и отмечают границы групп. Это не разовая акция - пересчёт раз в квартал показывает, какие товары переходят из группы в группу.
Чем XYZ-анализ дополняет ABC
Прямой ответ: XYZ-анализ делит товары не по вкладу в выручку, а по стабильности спроса - насколько предсказуемо продаётся позиция от периода к периоду.
- X - стабильный спрос, колебания небольшие, легко планировать закупку
- Y - спрос колеблется заметнее, например из-за сезонности
- Z - спрос нерегулярный, разовые или случайные продажи
Пересечение двух анализов даёт девять групп: AX - самые надёжные товары с высоким вкладом и стабильным спросом, CZ - кандидаты на вывод из ассортимента в первую очередь. Такая матрица точнее, чем ABC или XYZ по отдельности, потому что товар с высокой выручкой, но непредсказуемым спросом требует другого обращения, чем стабильный хит.
Как анализ ассортимента связан с жизненным циклом товара
Прямой ответ: место товара в ассортиментной матрице часто объясняется стадией его жизненного цикла - новинке нельзя давать те же требования к обороту, что зрелому товару.
Товар в группе C может быть не провалом, а новинкой на стадии вывода, которой ещё не хватило времени набрать продажи - подробнее об этом в статье «Жизненный цикл товара: стадии и анализ». Поэтому анализ ассортимента имеет смысл делать вместе с разбивкой по стадиям жизненного цикла, а не только по текущим цифрам продаж.
Частые вопросы
Как часто пересчитывать анализ ассортимента
Для розницы и товаров с быстрым оборотом - раз в месяц или квартал. Для сезонных или долгоцикличных товаров - минимум раз в сезон, чтобы не выводить позиции, которые просто ждут своего пика.
Нужно ли сразу выводить товары группы C
Не обязательно. Часть позиций группы C - сопутствующие товары, которые повышают средний чек у товаров группы A, или новинки, которым ещё не дали времени набрать продажи. Решение принимают по каждой позиции, а не по группе в целом.
Можно ли применить ABC-анализ к услугам
Да, принцип тот же: вместо товарных позиций ранжируют услуги или тарифы по вкладу в выручку или прибыль и смотрят на ту же структуру 80/20.
Что делать, если данных о продажах мало
Если истории продаж меньше трёх-четырёх периодов, XYZ-анализ будет неточным - стабильность спроса не на чем оценить. В этом случае начинают с ABC по доступным данным и копят историю для XYZ.
Коротко
- Анализ ассортимента показывает, какие товары окупают место на складе и в каталоге, а какие - нет
- ABC-анализ ранжирует товары по вкладу в выручку или прибыль
- XYZ-анализ показывает стабильность спроса на каждую позицию
- Пересечение ABC и XYZ даёт точную картину: что держать, что пересмотреть, что выводить
- Перед выводом позиции стоит сверить ассортимент с рынком и со стадией жизненного цикла товара, чтобы не убрать то, что ещё не успело раскрыться
Обновлено: 2026-10-31