ABC-анализ товаров - это метод, который ранжирует позиции по вкладу в выручку или прибыль и делит их на три группы: A - основная доля продаж, B - средний вклад, C - минимальный вклад. Метод работает на принципе Парето: обычно небольшая часть ассортимента даёт основную долю выручки, и ABC показывает эту часть в цифрах, а не на глаз.
Что такое ABC-анализ
Прямой ответ: это способ ранжировать товары, клиентов или поставщиков по одному показателю - чаще всего по выручке - и разбить список на три группы по накопленной доле.
Метод применяют не только к товарам: теми же шагами делят на группы клиентов по сумме покупок, поставщиков по объёму закупок, дебиторов по сумме долга. Логика одна: выделить немногое, что даёт основной результат, от многого, что даёт результат минимальный. Для анализа конкретно товарного ассортимента есть отдельный разбор с примерами и XYZ-дополнением - «Анализ ассортимента: как провести».
Как рассчитать ABC-анализ: пошагово
Прямой ответ: берут данные по выручке или прибыли за период, сортируют позиции по убыванию, считают накопленный процент от общей суммы и отмечают границы групп A, B и C.
- Собрать данные по каждой позиции за фиксированный период - месяц, квартал или год.
- Выбрать показатель: выручка, прибыль или количество проданных единиц - от выбора зависит состав групп.
- Отсортировать позиции по убыванию выбранного показателя.
- Посчитать долю каждой позиции в общей сумме и накопленную долю по списку.
- Отметить границы групп: обычно A - первые позиции до 70-80% накопленной доли, B - до 90-95%, C - остальное.
Границы не фиксированы жёстко - 80/15/5 это ориентир, а не стандарт: в узком ассортименте группа A может занимать меньше позиций, в широком - больше. Важно пересчитывать раз в квартал: товары переходят из группы в группу, и вчерашний лидер продаж может скатиться в C.
| Группа | Накопленная доля | Что делать |
|---|---|---|
| A | до 70-80% | держать в наличии, не допускать дефицита, следить за ценой и конкурентами |
| B | до 90-95% | отслеживать динамику, не вкладываться в расширение без причины |
| C | остальное | пересмотреть: вывести из ассортимента, заменить или объединить с похожими |
Чем выручка отличается от прибыли как базы для ABC
Прямой ответ: ранжирование по выручке показывает, что продаётся чаще всего, а по прибыли - что приносит реальные деньги; это разные списки, и выбор показателя меняет состав группы A.
Товар с высокой выручкой может иметь низкую маржу и почти не давать прибыли, а дешёвый товар с небольшим оборотом - приносить основную часть заработка. Поэтому ABC-анализ только по выручке иногда направляет внимание не туда: компания держит на складе лидера продаж, который едва окупает хранение. Если цель - решить, что убрать из ассортимента, а что продвигать, точнее считать по прибыли.
Что ещё анализируют методом ABC, кроме товаров
Прямой ответ: клиентов - по сумме покупок, поставщиков - по объёму закупок или доле в себестоимости, дебиторскую задолженность - по сумме долга.
Принцип не меняется: сортировка по показателю и деление на группы по накопленной доле. Разница - в том, что делают с каждой группой. Клиентов группы A обычно закрепляют за отдельным менеджером и дают персональные условия, клиентов группы C переводят на автоматическую коммуникацию без ручной работы. Для разбора клиентской базы в целом полезен смежный метод - см. «RFM-анализ: что это и как провести», он добавляет к сумме покупок ещё частоту и давность.
Частые вопросы
Сколько товаров обычно попадает в группу A
Зависит от ширины ассортимента: в узком каталоге из 20-30 позиций в группу A может попасть 5-7 товаров, в широком - несколько сотен из тысяч. Ориентир - не количество позиций, а накопленная доля в 70-80% выручки.
Можно ли делать ABC-анализ в Excel
Да, это стандартный способ: таблица с сортировкой по убыванию и формулой накопленного процента считается за несколько минут даже для тысяч строк. Специальный софт нужен только при регулярном автоматическом пересчёте по многим складам или магазинам.
Как часто пересчитывать ABC-анализ
Для товаров с сезонностью или быстрым оборотом - раз в месяц, для стабильного ассортимента - раз в квартал. Реже раза в полгода смысла нет: состав групп успевает заметно измениться.
Чем ABC-анализ отличается от XYZ-анализа
ABC делит товары по вкладу в выручку или прибыль, XYZ - по стабильности спроса во времени. Вместе они дают матрицу 3х3, которая точнее показывает, что держать в наличии всегда, а что заказывать под конкретный спрос - подробнее в статье «Анализ ассортимента: как провести».
Коротко
- ABC-анализ ранжирует позиции по одному показателю и делит на три группы по накопленной доле: A - основная, B - средняя, C - минимальная.
- База для расчёта - выручка или прибыль; выбор показателя меняет состав группы A.
- Метод применяют не только к товарам, но и к клиентам, поставщикам, дебиторской задолженности.
- Пересчёт раз в квартал или в месяц для быстрого оборота - товары переходят между группами.
Обновлено: 2026-11-06