Воронка продаж - это последовательность шагов, которые проходит клиент от первого контакта с компанией до оплаты, разбитая на этапы с измеримой конверсией между ними. Построить воронку значит выделить 4-7 этапов под конкретный цикл сделки, завести их в CRM и считать, сколько клиентов переходит с одного этапа на следующий, а не просто суммировать заявки и продажи.
Без этапов продажи видны только как два числа - заявки на входе и оплаты на выходе. Разбивка на шаги показывает, на каком именно этапе клиенты отваливаются чаще всего: на звонке, на коммерческом предложении или уже после выставления счёта. Это и есть разница между воронкой и обычным отчётом о продажах - подробнее в статье «Анализ продаж: как провести».
Сколько этапов должно быть в воронке продаж
Прямой ответ: универсального числа нет, но для большинства B2B и B2C циклов продаж работает диапазон 4-7 этапов - меньше четырёх не даёт точек для анализа, больше семи усложняет работу менеджеров без выгоды.
Этапов должно быть столько, сколько реально различимых состояний проходит сделка в вашем процессе. Если между звонком и договором у вас всегда есть промежуточный шаг - например, демонстрация продукта или выезд на объект, - его стоит выделить отдельно: иначе провал именно на этом шаге останется незамеченным внутри более крупного этапа.
Как выделить этапы под свой цикл продаж
Прямой ответ: нужно описать реальный путь клиента по прошедшим сделкам за 2-3 месяца, найти в нём повторяющиеся переходные точки и превратить их в этапы воронки.
- Выгрузите из CRM или из истории звонков и писем 15-20 завершённых сделок - и выигранных, и проигранных
- Отметьте на каждой сделке реальные шаги: первый контакт, квалификация, презентация, коммерческое предложение, согласование условий, оплата
- Сгруппируйте повторяющиеся шаги в 4-7 этапов - уникальные для одной-двух сделок шаги не нужны
- Для каждого этапа сформулируйте критерий перехода на следующий: что именно должно произойти, чтобы сделка считалась на новом этапе
- Заведите этапы в CRM и перенесите в них текущие открытые сделки
Как считать конверсию между этапами
Прямой ответ: конверсия между этапами - это отношение числа сделок, перешедших на следующий этап, к числу сделок, которые были на предыдущем этапе за тот же период, в процентах.
| Этап | Сделок вошло | Сделок перешло дальше | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Первый контакт | 200 | 120 | 60% |
| Квалификация | 120 | 80 | 67% |
| Коммерческое предложение | 80 | 35 | 44% |
| Согласование условий | 35 | 28 | 80% |
| Оплата | 28 | 24 | 86% |
В примере выше конверсия падает сильнее всего на переходе от квалификации к коммерческому предложению - 44% против 60-86% на остальных шагах. Это и есть узкое место воронки: прежде чем разбираться в причинах, стоит сравнить такую таблицу за несколько периодов и убедиться, что провал не разовый. Если узкое место совпадает с этапом сравнения с конкурентами, помогает отдельный разбор по методике «Battle карта: сравнительный анализ конкурентов».
Что делать с узким местом в воронке
Прямой ответ: сначала нужно понять причину провала на конкретном этапе - через звонки или переписки по проигранным сделкам, - и только потом менять скрипт, сроки реакции или состав предложения именно на этом шаге, не трогая остальную воронку.
- Прослушайте 10-15 звонков или прочитайте переписки по сделкам, застрявшим именно на узком этапе
- Выделите повторяющиеся возражения или причины паузы - цена, сроки, отсутствие нужной функции, долгое ожидание ответа
- Проверьте скорость реакции менеджера на этом этапе - задержка в сутки и больше часто сама становится причиной отказа
- Внесите одно изменение за раз - например, новый шаблон коммерческого предложения - и сравните конверсию этапа за следующий месяц
Частые вопросы
Воронка продаж и воронка AARRR - это одно и то же?
Нет. Воронка продаж описывает путь конкретной сделки от контакта до оплаты, а AARRR - более широкая модель всего жизненного цикла клиента, включая удержание и рекомендации после покупки. Разница и этапы AARRR разобраны в статье «Воронка AARRR: что это и как построить».
Нужна ли CRM, чтобы построить воронку продаж?
Строго обязательной CRM нет - этапы и конверсию можно считать в таблице по выгрузке сделок. Но без системы, которая фиксирует дату перехода сделки на каждый этап, собирать такую таблицу вручную каждый месяц сложно и цифры легко потерять.
Как часто нужно пересматривать этапы воронки?
Пересматривать стоит, когда меняется сам процесс продажи - добавился новый канал, изменился состав продукта или цикл сделки заметно удлинился. Без таких изменений этапы можно не трогать: важнее регулярность замера конверсии между ними, а не частая перестройка структуры.
Что делать, если конверсия падает на всех этапах сразу?
Это обычно сигнал не о проблеме в самой воронке, а о качестве входящего потока - заявки стали менее целевыми. В этом случае стоит сначала проверить источники трафика и квалификацию на входе, а не перестраивать этапы воронки.
Коротко
- Воронка продаж - это 4-7 этапов пути клиента от контакта до оплаты с конверсией между каждой парой
- Этапы выделяются из реальных прошедших сделок, а не из абстрактной схемы продаж
- Конверсия считается на каждом переходе отдельно - только так видно узкое место
- Менять стоит один элемент за раз именно на проблемном этапе, а не всю воронку целиком
Обновлено: 2026-11-04