Матрица Ансоффа - это инструмент выбора стратегии роста компании, который раскладывает варианты развития по двум осям: рынок, на котором работает компания (существующий или новый), и продукт, который она предлагает (существующий или новый). Пересечение осей даёт четыре стратегии - проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта и диверсификацию, - и у каждой свой уровень риска и своя логика подготовки.
Что такое матрица Ансоффа
Прямой ответ: это матрица два на два, предложенная Игорем Ансоффом для систематизации способов роста бизнеса - через существующие или новые продукты на существующих или новых рынках.
По вертикали откладывают продукт - тот же, что компания уже продаёт, или новый, которого ещё не было в линейке. По горизонтали - рынок: тот же сегмент покупателей и та же география, где компания уже работает, или новый сегмент, регион либо канал продаж. Четыре получившихся квадранта называют четырьмя стратегиями роста, каждая с собственным набором рисков.
Какие бывают стратегии матрицы Ансоффа
Прямой ответ: проникновение на рынок - существующий продукт на существующем рынке, развитие рынка - существующий продукт на новом рынке, развитие продукта - новый продукт на существующем рынке, диверсификация - новый продукт на новом рынке.
| Стратегия | Продукт | Рынок | Уровень риска |
|---|---|---|---|
| Проникновение на рынок | существующий | существующий | низкий |
| Развитие рынка | существующий | новый | средний |
| Развитие продукта | новый | существующий | средний |
| Диверсификация | новый | новый | высокий |
Риск растёт от проникновения к диверсификации не абстрактно, а потому что компания одновременно опирается на всё меньше проверенного: знакомых покупателей, отработанный продукт, понятные каналы продвижения. В диверсификации неизвестно сразу всё, поэтому её запускают реже и с большей подготовкой, чем остальные три стратегии.
Как выбрать стратегию по матрице Ансоффа
Прямой ответ: стратегию выбирают по тому, что компания знает лучше - свой продукт или свой рынок, - и начинают с квадранта, где знакомого больше, а не с того, что выглядит перспективнее на бумаге.
- Оцените текущую долю на своём рынке - если она далека от насыщения, проникновение на рынок обычно даёт рост быстрее и дешевле остальных стратегий.
- Проверьте, есть ли похожие сегменты покупателей или регионы, где продукт решает ту же задачу - это кандидат на развитие рынка.
- Посмотрите, просят ли текущие клиенты смежный продукт или функцию - запрос на стороне спроса снижает риск развития продукта.
- Диверсификацию запускайте отдельным направлением с собственным бюджетом и сроком проверки гипотезы, а не как расширение существующей линейки.
Чтобы оценить, сколько места остаётся для роста на текущем рынке, нужна доля рынка в цифрах - как её посчитать, разобрано в статье «Доля рынка: как рассчитать и зачем знать».
Чем матрица Ансоффа отличается от матрицы БКГ
Прямой ответ: матрица Ансоффа выбирает направление роста - куда расширяться, а матрица БКГ распределяет ресурсы между уже существующими продуктами компании по их доле и темпу роста рынка.
Матрицу БКГ применяют к уже сформированному портфелю, матрицу Ансоффа - до того, как решение о новом направлении принято. Подробный разбор квадрантов портфельного анализа - в статье «Матрица БКГ: как построить и использовать».
Как проверить рынок перед развитием рынка или диверсификацией
Прямой ответ: перед выходом в новый сегмент или с новым продуктом проверяют состав игроков, их предложение и барьеры входа - без этого решение о диверсификации принимается вслепую.
Список конкурентов нового сегмента и их позиционирование собирают так же, как для любого выхода на рынок - методика описана в статье «Анализ конкурентов на примере: как провести за 5 шагов». Барьеры входа - отдельный фактор риска, который стоит оценить до вложений: см. «Барьеры входа на рынок: какие бывают и как оценить». Регулярный мониторинг конкурентов в новом сегменте, который иначе собирают вручную, автоматизирует раздел «Конкуренты» MarketRadar.
Частые вопросы
Кто предложил матрицу Ансоффа?
Игорь Ансофф, в статье 1957 года о стратегиях диверсификации бизнеса - с тех пор матрицу используют как базовый инструмент выбора направления роста.
Можно ли использовать несколько стратегий Ансоффа одновременно?
Да, компания может параллельно углублять проникновение на основном рынке и тестировать развитие продукта на том же сегменте - ограничение обычно не в логике, а в ресурсах на одновременное исполнение.
С какой стратегии начать стартапу без истории продаж?
Чаще всего с проникновения на рынок с минимальным продуктом - она требует меньше ресурсов на проверку спроса, чем развитие рынка или диверсификация, где рисков сразу два.
Что делать, если ни одна стратегия не кажется однозначно безопасной?
Снизить риск помогает пилот - ограниченный бюджет и срок на проверку гипотезы в выбранном квадранте, прежде чем расширять вложения на всё направление.
Коротко
- Матрица Ансоффа раскладывает стратегии роста по двум осям - продукт и рынок, существующие или новые.
- Четыре стратегии: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта, диверсификация - риск растёт в этом порядке.
- Выбор стратегии опирается на то, что компания знает лучше - свой продукт или своих покупателей, а не на абстрактную привлекательность направления.
- Диверсификация требует отдельной проверки рынка и конкурентов - там риска сразу два, и оба неизвестны заранее.
Если задача - не выбрать направление роста, а распределить ресурсы между уже существующими продуктами, следующий шаг - матрица БКГ: см. «Матрица БКГ: как построить и использовать».
Обновлено: 2026-10-29