ICP — это не один человек, а собирательный портрет компании-клиента, у которой ваш продукт даёт максимальный ROI. ICP отвечает на вопрос «кому продавать?», тогда как Buyer Persona отвечает на вопрос «как разговаривать с этим человеком?».
Что входит в ICP
- Отрасль и сегмент рынка (B2B SaaS, e-commerce, ритейл, агентства).
- Размер компании (выручка, штат, география присутствия).
- Стадия зрелости (стартап, рост, зрелый бизнес, корпорация).
- Должности ЛПР и технического заказчика.
- Бюджет на категорию решений.
- Ключевые боли и триггеры покупки.
- Каналы, в которых эти клиенты находятся (отраслевые СМИ, конференции, Telegram-каналы).